Wolf|狼大觀點

《狼大觀點》賣衣服老闆用這招 客人黏TT還揪團

先前在TeSA分享了我對台灣新零售的看法,當初馬雲發表「新零售」一詞的時候是用阿里巴巴的高度在中國乃至全球市場的角度、結合最新科技所提出的大趨勢預測。到底新零售跟我們開門做生意的小老闆們有什麼關聯?建議不妨從幾個方向下去思考。

從商品導向到以人為本

在邁向新零售之際,首先要有一個觀念,就是要把賣產品賣服務的腦袋、轉換經營客戶的腦袋,好賣的產品往往賣到斷貨追加不到,更多的產品是客人買過一次就不會再買,有的產品還有保存期限的問題… 這些都是賣商品會遇到的;但客人才是公司最大的資產,一個認同你的客人不但會常常光顧消費、有的還會幫你揪團,開發一支熱賣的產品不如培養一群死忠的客人。所以各位老闆們要問自己:我最死忠的客人要如何幫我增加業績?

純電商-更有人情味

電商的優勢是打破了地理範圍的限制,銷售無遠弗屆,但另一方面缺乏體驗也是先前為人詬病之處,其實生意的本質還是不脫人跟人的交流,除了例行客服跟處理客訴外,在客人體驗的過程中,能否讓顧客感受到人情味,往往就會讓客人印象深刻。

有位經營韓版男裝的老闆為了要讓客人記得他,他會針對買過兩次以上的客人,在出貨的時候都會手寫一張小卡、有時還附上一個小禮物,客人收到後都對手寫卡片印象深刻,所以大多都是一試成主顧。為了要跟客人培養感情,他還特地開了私密社團,除了分享平常自己經營男裝的點滴之外,也跟客人直接對話交流,久了客人也當他是朋友;有進新款他會先放在社團分享,有時候進到一些挫組的衣服客人還會直接跟他說。不知不覺、社團也成為貢獻業績的一個來源。

純零售-加入電商基因

大數據三個字對於小本生意來說實在太遙遠,我常開玩笑說,沒有大數據、總有數據吧?對於傳統店面來說,只看每天結帳的POS機算出的當日收入似乎不太足夠,如果能套用GA(Google Analytics,簡稱GA,簡單說就是網站流量管理工具)的概念,得知每天來客量多少人、貢獻多少訂單,產生多少業績,可以換算出每日提袋率,這樣就可以想辦法來提升來客數、提袋率來增加業績。

目前台灣只有少數幾家品牌商的實體店有導入動態感測技術,似乎還沒有廠商針對單一實體店家提供完整的解決方案,但我相信未來會有提供像是實體店的GA服務,幫助店家以更低的成本來獲取店面數據。

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