電商促銷活動怎麼設計業績才會好？活動設計 2 大思考構面

電商想要經營得好，很難在你不祭出任何的促銷活動之下，就能有好業績，除非你的品牌、產品力真的很強大。我們都是人，也都是某些品牌的客戶、消費者，你思考看看，是不是有優惠活動時，你的購買意願會更高呢？

這些優惠、折扣不一定要大，但適時地提供合適、剛好的誘因，就是催化消費者購買的關鍵。所以經營電商，少不了配合促銷活動來拉升業績，遇到電商大檔，更是要如此操作。

那你知道這些促銷活動要怎麼設計嗎？今天跟大家分享促銷活動制定時，要思考的 2 大構面，讓你輕鬆透過行銷策展提升買氣。

什麼是促銷活動？

基本上我們在各大電商看到的活動案型，例如：滿千折百、全館 85 折、買一送一、指定專區任 3 件 5 折…，都是「驅動業績的手段」，透過這樣的促銷活動設計，來拉升買氣。

簡單來說，在一定的期間內，透過各式各樣的優惠活動，來增加消費者購買的意願，都可被稱為「促銷活動」，而在我們陪跑時，則把這些各式各樣的促銷活動種類稱為「活動案型」。

目前的促銷手法也愈來愈多元，以我們 2021 年觀察雙十一各品牌的行銷策展，發現活動案型數較 2018 年手法又更多，約可被歸類為 27 種。

而操作手法那麼多，怎麼樣才能玩轉行銷案型，玩出高業績，就是你需要去思考，透過不斷的測試來驗證的。

▏推薦閱讀：電商經營者必讀！2021 年雙 11 服飾電商行銷報告

促銷活動案型設計的 2 大思考構面

思考一：本次活動的目的是什麼？

在你投入超殺的折扣戰場前，必須思考你的這次行銷活動的目的是什麼？畢竟促銷活動若是沒操作好，很可能會讓消費者對品牌價格的認知下降，且未來若想調漲價格，可能就有些阻礙。

例如：前陣子常看到星巴克推出「買一送一」的活動，有活動的時候就會有大量的排隊人潮，沒有活動時買氣明顯下降許多。

而若是想提升某個營運指標，我們可以就「電商獲利的黃金公式」來看，「流量 x 轉換率 x 客單價」，也就是組成業績的三個構面。這邊很重要的是，不同的活動案型，會貢獻到不同的業績構面。

因此在設定本次的促銷活動前，你必須先思考這次想提升的指標、構面是什麼？是流量、客單價還是轉換率？

⭐ 提升「流量」

「可以吸引、鼓勵越多人進到你的網站逛逛」的活動，都可以被歸類為提升「流量/來客數」的活動案型，那提升流量有哪些可以操作的方式呢？

▏提升流量的活動案型：

每日一物
每日限時下殺
來店禮
抽獎活動

⭐ 提升「客單價」

客單價是平均一張訂單的金額，計算方式是營收除以訂單數。而「可以讓消費者花費更高的金額購買、買更多產品」的活動，都可以被歸類為提升「客單價」的活動案型。

▏提升客單價的活動案型：

滿額折
滿額贈
加價購
滿額免運
買大送小

⭐ 提升「轉換率」

「可以增加消費者下單比率、讓消費者更願意下單」的活動，都可以被歸類為提升「轉換率/提袋率」的活動案型。

▏提升轉換率的活動案型：

全站優惠
組合優惠
單品優惠
點數回饋
現金回饋
全站免運
下單禮
折扣碼

這邊免運既可以提升客單價、也可以提升轉換率，至於是提升客單價還是轉換率，取決於你的「免運門檻」是多少。

若是滿 2,500 免運，那大家就會儘量湊到滿免運的門檻，提升的就是「客單價」這個指標；若你的活動案型，是設定「全站免運」，也就是無論訂單金額多少，都免運費，如此一來會提升消費者成交的機率，提升的就是「轉換率」。

思考二：是否符合成本結構？

活動策劃的拿捏十分重要，因為這關乎營運成本，若是你的活動設計得很殺，消費者也買得很開心，但結案的時候才發現好幾個活動算下來根本不符合成本結構，越多人使用反而虧損越多，那就得不償失了。

那策展的力度，優惠要下到多深，以及要推升什麼指標，可以依照以下方式思考：

旺季大檔：遇到電商大型活動的檔期，建議「全指標」都要提升，無論是流量、轉換率、客單價都十分重要，並透過豐富的活動案型來交錯搭配。例如：三八女王節、蝦皮 99 購物節、雙十一、雙十二…
淡季小檔：若是在業績較低的淡季，我們的策展力度就不需要那麼大，優惠給那麼多，或祭出超殺的折扣，但一樣還是要提供一些能讓消費者購買的誘因。建議可以選定「單一指標」來優化，
下月主力商品：依照下個月的主力商品，來思考要選擇哪種策展方式。例如買指定商品就送、買指定組即享抽獎資格、指定專區優惠，或是讓舊客可以優惠價體驗新品，發放折扣碼…有非常多種操作方式，都可以進行嘗試。