客單價是「平均每一筆訂單的消費金額」，算法是：客單價＝營收 ÷ 訂單數。流量與轉換率不變時，客單價越高，業績就越高。
電商銷售獲利公式＝流量Ｘ轉換率Ｘ客單價，想要有更高的業績，勢必要將這三大指標一一提升。經營電商許多人都會遇到的問題，就是「客單價好低怎麼辦？」今天我們就與大家分享實務上，我們用來提升客單價的 7 種行銷活動案型。
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為什麼客單價低？
客單價的定義是「平均一位顧客的消費金額」，計算方式是「銷售額 ÷ 訂單數 ( 來客數 )」，了解定義後，你一定想知道為什麼你的商店，客單價就是比別人低，我們整理了 3 種可能因素：
因素一：與商品屬性有關
商品如果都低價也難有高客單，也就是說「客單價」與「販售品項」有很大關係，例如：
家具訂單少，但客單價高；生活用品訂單多，但客單價低。某些產品類別就是注定客單價低，所以選對戰場很重要。
因素二：沒有提供足夠的誘因
你有沒有去逛過百貨公司，本來只想買一瓶精華液，最後卻在櫃上消費了 5、6 千的經驗？因為櫃姐會告訴你，差 300 即可滿千折百、送一瓶化妝水，或是買兩瓶可以便宜更多。推銷各種單價更高的組合給你，跟你說怎麼湊可以更優惠。
通常大家都會為了湊到優惠門檻，消費更多，所以這就跟行銷策展很有關係，另外你的訂價策略也十分重要。
因素三：與行銷活動設計有關
若是有 0 元免運的活動，無論買多少都不用運費，那大家可能會購物車只放一兩樣就直接結單，反正都不用運費。但 0 元免運，其實對消費者有很大的吸引力，有機會增加訂單數，這也是電商大檔時，常見的操作手法。
提升客單價的 7 種行銷操作
案型一：滿額免運
滿額即享免運，無疑是在電商經營中，最常用來提升客單價的方式。而關於運費門檻的設定，建議也不要過高，建議能以「目前的客單價」再加一個「低價的加購品價格」，消費者較有意願為了湊到免運，而加購、多買一件低價單品。
案型二：滿額折扣
- 百分比折扣：也就是達到一定的訂單門檻，就享有一定折數的優惠，是以「百分比」方式進行計算，例如：滿 1,000 即享 9 折、滿 3,500 享 75 折…
- 現金折扣：訂單滿一定門檻，就直接扣除一定金額，百貨公司周年慶、電商大檔都常使用，例如：滿1,000 折 100、滿 3,000 折 300…
案型三：滿額贈
許多服飾、飾品電商品牌，都會設計滿額贈的活動，並在每一檔期推出不同的滿額贈贈品，若贈品設計的好、具有吸引力，那就有很高的機會消費者會為了或贈品，而消費到一定的金額。
若贈品是限量、有不同款式，還有可能造成話題性、讓消費者想蒐集全套。像是零售量販店就很常推出這樣的活動，消費到指定門檻就送公仔，有多種款式，讓大家會想要都蒐集到，而增加消費次數。
案型四：加價購
加價購是當你買了特定的商品、滿足特定門檻，即可以優惠價格加購其他產品。這在屈臣氏最常見了，每當要結帳時，店員就會指著後面的商品櫃，問你是否要加購商品，藉以提升客單價。
而設計加價購時，不妨站在消費者的立場思考，當他購買此產品時，可能還會需要什麼產品搭配使用，藉此提高消費者加購的意願。
案型五：綁售
綁售 ( Bundling )，又稱綑綁銷售，意思是將兩種或兩種以上的產品設計成一個組合，以優惠價格做販售。例如：細肩帶洋裝 + 防曬小外套、筆記型電腦 + Office 軟體、熱辣機+蠟豆…
我們的其中一個陪跑客戶賣的是線上課程，我們發現買課程 A 的消費者，有很高機率會買課程 B，因此我們就設計一個綁售的優惠方案，並透過廣告做溝通，不但客單價提升，ROAS 也更漂亮。
案型六：升級
這在速食店非常常見，你在結帳時，通常店員都會問你要不要幫你加 $69 升級套餐，本來你可能想單點一個漢堡，最後點了一個單價更高的套餐；或是星巴克店員問你要不要花 10 塊升級成「特選豆」…都是相同的手法。
案型七：商品組數優惠
通常我們當然會希望消費者買越多越好，所以我們會設計數種產品組數，並有不同的優惠價格。例如 2 袋組 $400、4 袋組 $750、10 袋組 $1675…
也就是買越多省越多的概念，你可以在頁面標示買幾盒，平均一盒多少錢、跟原價差距多少，消費者就會認真算，考慮要不要買多一點、跟朋友一起湊團購更優惠。
若你的商品是快消品、使用頻率很高，一定週期就須回購的類型，也可以設計不同容量的產品，告訴消費者「反正都會用到，買大包裝更便宜」。
免運門檻怎麼訂？冷凍、禮盒商品要多想一步
免運門檻和客單價是連動的。門檻只比現在的客單價高一點，顧客會為了「湊免運」多放一件進購物車，客單價就被往上拉；門檻訂得太高，顧客覺得湊不到，反而直接放棄結帳。比較穩的做法，是先算出自己目前的客單價，再加上一件低價加購品的價格，當作第一版門檻，上線後觀察一段時間再調整。
如果賣的是冷凍食品、禮盒這類商品，還要多想幾件事：
- 運費成本比較高：冷凍、冷藏宅配的運費通常比常溫商品高，免運的成本最後是由你吃下來。門檻要抓在「一張訂單的毛利扛得住運費」的位置，不是越低越好。
- 買太多，顧客的冰箱放不下：冷凍商品如果要買一大堆才免運，顧客會被家裡冰箱的空間勸退。可以把組合設計成冰箱放得下的份量，或提供分次配送的選項，讓顧客不必為了湊免運而煩惱。
- 禮盒常是一次買給好幾個人：送禮的顧客本來就可能一次買多份，門檻可以搭配前面的綁售、商品組數優惠一起設計，讓顧客買得多、也不覺得被逼著湊單。
所以免運門檻不是越高越好，也不是越低越好。先把運費、包材與毛利算清楚，再決定門檻，才不會業績衝高，結算後卻發現賠錢。
結語：行銷活動規劃好，輕鬆提升客單價
今天與大家分享了 7 種提高客單價，我們實務上會運用的方式，再透過數位廣告的主動推播，能幫助你更好地放大業績。但切記在設計這些行銷活動案型時，要算好成本結構，才不會業績很高，但發現最後是賠錢，那可就得不償失了。
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提升客單價：老闆最常問的 5 個問題
客單價怎麼算？為什麼我的店客單價偏低？
客單價＝銷售額 ÷ 訂單數（來客數），代表平均一位顧客的消費金額。偏低通常有三個原因：商品本身單價低、沒有提供加購或滿額的誘因、行銷活動沒設計好門檻。先看自己是哪一種，再對症下藥，不要一次全部硬套。
滿額門檻要設多少才不會反而虧錢？
建議以「目前的客單價」再往上加一個低價加購品的價格當門檻，顧客比較願意為了湊到優惠而多買一件。重點是先把成本結構算清楚：別讓業績衝高，結算後卻是賠錢，那就得不償失了。設定後再觀察轉換與毛利，逐步微調。
滿額免運、滿額折扣、加價購，這幾種我該先用哪一個？
沒有標準答案，要看你的商品屬性和顧客習慣。家具這類低訂單、高客單的，適合綁售或商品組數優惠；快消品、回購型的，適合做不同容量的組數優惠。建議一次只測一種、看數據再決定，別同時上太多活動把自己和顧客都搞亂。
光做這些活動，怎麼知道有沒有真的賺到？
把活動當成一個可驗證的假設，用數據檢查結果。除了看客單價有沒有提升，更要看毛利和 ROAS 有沒有變漂亮；如果業績上去但毛利被吃掉，就代表門檻或折扣設計要調整。先記錄、再分析，用結果決定下一檔怎麼改，而不是憑感覺。
我自己試了活動效果不明顯，有人能帶我一起調嗎？
提升客單價不是套個活動就見效，而是要持續記錄、分析、調整的循環，多數老闆卡在沒人陪著看數據、找出問題。如果你想有人先懂你的生意、再帶著你和團隊一起把活動和成本結構做對，可以來預約諮詢聊聊，看看哪一條路適合你。
