電商促銷活動怎麼設計業績才會好?活動設計 2 大思考構面

電商促銷活動設計 2 大思考構面

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電商想要經營得好,很難在你不祭出任何的促銷活動之下,就能有好業績,除非你的品牌、產品力真的很強大。我們都是人,也都是某些品牌的客戶、消費者,你思考看看,是不是有優惠活動時,你的購買意願會更高呢?

這些優惠、折扣不一定要大,但適時地提供合適、剛好的誘因,就是催化消費者購買的關鍵。所以經營電商,少不了配合促銷活動來拉升業績,遇到電商大檔,更是要如此操作。

那你知道這些促銷活動要怎麼設計嗎?今天跟大家分享促銷活動制定時,要思考的 2 大構面,讓你輕鬆透過行銷策展提升買氣。


什麼是促銷活動?

基本上我們在各大電商看到的活動案型,例如:滿千折百、全館 85 折、買一送一、指定專區 任 3 件 5 折…,都是「驅動業績的手段」,透過這樣的促銷活動設計,來拉升買氣。

簡單來說,在一定的期間內,透過各式各樣的優惠活動,來增加消費者購買的意願,都可被稱為「促銷活動」,而在我們陪跑時,則把這些各式各樣的促銷活動種類稱為「活動案型」。

目前的促銷手法也愈來愈多元,以我們 2021 年觀察雙十一各品牌的行銷策展,發現活動案型數較 2018 年手法又更多,約可被歸類為 27 種。

而操作手法那麼多,怎麼樣才能玩轉行銷案型,玩出高業績,就是你需要去思考,透過不斷的測試來驗證的。

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促銷活動案型設計的 2 大思考構面


思考一:本次活動的目的是什麼?

在你投入超殺的折扣戰場前,必須思考你的這次行銷活動的目的是什麼?畢竟促銷活動若是沒操作好,很可能會讓消費者對品牌價格的認知下降,且未來若想調漲價格,可能就有些阻礙。

例如:前陣子常看到星巴克推出「買一送一」的活動,有活動的時候就會有大量的排隊人潮,沒有活動時買氣明顯下降許多。

而若是想提升某個營運指標,我們可以就「電商獲利的黃金公式」來看,「流量 x 轉換率 x 客單價」,也就是組成業績的三個構面。這邊很重要的是,不同的活動案型,會貢獻到不同的業績構面。

因此在設定本次的促銷活動前,你必須先思考這次想提升的指標、構面是什麼?是流量、客單價還是轉換率?

不同活動案型,提升不同營運指標

⭐ 提升「流量」

「可以吸引、鼓勵越多人進到你的網站逛逛」的活動,都可以被歸類為提升「流量/來客數」的活動案型,那提升流量有哪些可以操作的方式呢?

▏提升流量的活動案型:

  1. 每日一物
  2. 每日限時下殺
  3. 來店禮
  4. 抽獎活動



提升「客單價」

客單價是平均一張訂單的金額,計算方式是營收除以訂單數。而「可以讓消費者花費更高的金額購買、買更多產品」的活動,都可以被歸類為提升「客單價」的活動案型。

▏提升客單價的活動案型:

  1. 滿額折
  2. 滿額贈
  3. 加價購
  4. 滿額免運
  5. 買大送小



⭐ 提升「轉換率」

「可以增加消費者下單比率、讓消費者更願意下單」的活動,都可以被歸類為提升「轉換率/提袋率」的活動案型。

▏提升轉換率的活動案型:

  1. 全站優惠
  2. 組合優惠
  3. 單品優惠
  4. 點數回饋
  5. 現金回饋
  6. 全站免運
  7. 下單禮
  8. 折扣碼


這邊免運既可以提升客單價、也可以提升轉換率,至於是提升客單價還是轉換率,取決於你的「免運門檻」是多少。

若是滿 2,500 免運,那大家就會儘量湊到滿免運的門檻,提升的就是「客單價」這個指標;若你的活動案型,是設定「全站免運」,也就是無論訂單金額多少,都免運費,如此一來會提升消費者成交的機率,提升的就是「轉換率」。


思考二:是否符合成本結構?

活動策劃的拿捏十分重要,因為這關乎營運成本,若是你的活動設計得很殺,消費者也買得很開心,但結案的時候才發現好幾個活動算下來根本不符合成本結構,越多人使用反而虧損越多,那就得不償失了。

那策展的力度,優惠要下到多深,以及要推升什麼指標,可以依照以下方式思考:

  1. 旺季大檔:遇到電商大型活動的檔期,建議「全指標」都要提升,無論是流量、轉換率、客單價都十分重要,並透過豐富的活動案型來交錯搭配。例如:三八女王節、蝦皮 99 購物節、雙十一、雙十二…
  2. 淡季小檔:若是在業績較低的淡季,我們的策展力度就不需要那麼大,優惠給那麼多,或祭出超殺的折扣,但一樣還是要提供一些能讓消費者購買的誘因。建議可以選定「單一指標」來優化,
  3. 下月主力商品:依照下個月的主力商品,來思考要選擇哪種策展方式。例如買指定商品就送、買指定組即享抽獎資格、指定專區優惠,或是讓舊客可以優惠價體驗新品,發放折扣碼…有非常多種操作方式,都可以進行嘗試。

電商促銷活動設計 2 大思考構面


結語:促銷活動是兩面刃,須謹慎思考、設計

活動案型的設計很需要拿捏好火侯,無論是折扣數、頻率、走期都是要考慮的點。折扣太殺可能會導致沒折扣的時候,消費者會延後下單,就要等你祭出折扣才要買;折扣太少,消費者又覺得沒誠意,不想買。

所以這之中的拿捏,要如何找到甜蜜點,就是需要透過你一次又一次的測試、驗證,找到消費者願意購買,且你獲利又能最多的交界點。

今天與大家分享了促銷活動設計的思考構面,並透過電商獲利的黃金公式,來告訴大家何種策展案型,能提升哪個對應的營運指標。最後希望大家都能透過行銷策展,拉升業績,創造新的業績里程碑。

註 1:星巴克買一送一 賺到裡子?賠了面子?
註 2:平均客單價怎麼算:意義、分析與計算公式
註 3:雙十一-維基百科

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電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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