經營電商如何掌握買氣?檔期行銷規劃絕不能犯這 1 個錯誤!

經營電商如何掌握買氣?檔期行銷規劃絕不能犯這 1 個錯誤!

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你在經營電商的時候,發現某些週就是業績暴增,而某些週就是業績很慘淡嗎?其實會有這樣的情況出現,可能跟你的檔期行銷規劃方式有關係!

在規劃行銷檔期時,若想要掌握好買氣,在規劃上可是有許多需要注意的,今天就與大家分享我們在陪跑實務上,規劃行銷檔期時,特別要注意的 3 大要點,幫助你可以更好抓到自己的行銷節奏、掌握買氣。

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何謂買氣?

買氣簡單來說就是「市場購物的氛圍」,與我們的銷售力道有關。銷售力道強,越是有買氣的時候,消費者的需求、購買慾望提升,業績也明顯較高;反之銷售力道弱,也較沒買氣,業績較慘淡,市場需求縮減。

一檔活動買氣的變化

一檔行銷活動的買氣變化

一檔活動業績最好的時候,通常都是在「最後一天」的時候;第二好的時候,就是「開賣」的時間,接下來才會是活動結束的前一天。

業績、買氣通常會呈現一個「U 字型」,在活動開始的時候大家覺得新鮮、各種瘋搶,活動中間買氣就會逐漸變淡,一直到我們開始溝通「活動倒數」,買氣才會再回升,而活動最後一天通常都是累積已久的買氣爆發的時候。

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掌握買氣,檔期行銷規劃 3 要點

要點一:以週為單位規劃

基本上一般檔期會建議以「週」為單位,來規劃活動,檔期的走期長度較合宜。

若是活動切得太細碎,都以 2、3 天為週期,規劃活動,容易在活動曝光還不足夠的時候就要做收尾,造成某些消費者看到活動,還在思考中,結果來不及下單就發現活動已經結束,因而錯失很多收單的機會。

但遇到大檔還是可以考慮時間短、活動較密集的方式來進行規劃,例如雙十一,操作方式可以考慮把活動做一個列表呈現,在開始前就做預告,讓消費者知道每天有什麼不一樣的活動,並持續關注。



要點二:行銷活動錯開檔期

常犯錯誤:頭痛醫頭,腳痛醫腳

我們安排活動時,通常會以「齊頭式」進行,也就是活動都是同一個時間開始,同一個時間結束,這樣會有什麼問題呢?

行銷活動-齊頭式規劃

也就是以月為單位來看,買氣都會在第一週、最後一週,開會的時候就會被老闆問為什麼第二週業績那麼差?行銷部馬上就皮開始繃緊,開始做各種活動、促銷,想要提升買氣,救救慘淡的業績。


規劃訣竅:錯開活動檔期

要避免頭痛醫頭腳痛醫腳的情況發生,活動檔期規劃的大原則就是「每一周都有活動開始或結束」,因為只要有活動開始、結束,透過我們的加強溝通,就能幫助我們更好地帶來業績。

行銷活動-交錯式規劃

以這上面這張圖為例,我們可以看到 4 月的第一週,有優惠 A 的結束,就可以溝通活動優惠最後倒數;同時也有滿額 B、鋪底 C 的開始,就能溝通 4 月新優惠,現在買最划算…。

即使免運 C 活動已經跑一週,買氣開始變淡也影響較小了,可以靠其他活動案型的開始、結束來增加買氣,這種做法就會每週業績較平均,不會忽高忽低。


錯開活動檔期的兩大好處

  1. 避免頭痛醫頭,腳痛醫腳:因為業績慘澹,兵荒馬亂地開始規劃各種超殺促銷。
  2. 讓消費者能持續地關注:因為不同時間有不同活動,消費者就能有更多期待。



要點三:照顧剛買的客人

特別是活動與活動之間,檔期轉換時,記得一定要多加思考,不能讓提早購買的人,覺得買貴了好虧,而有不滿的情緒,所以記得活動設計上,要照顧越早買的客人。

例如前一檔活動是「專區 85 折」,消費者考慮很久終於下單,結果馬上看到下一檔活動是「全館 8 折」,那他們心裡一定不好過,因為買貴了,甚至可能會跟你吵要退貨,會被人家詬病。


規劃訣竅:同性質活動不要連續出現

可以把同類型的活動錯開,不要前一檔是打折,下一檔又是打折,設計上例如前一檔是全館滿千送百,下一檔再溝通專區 88 折,消費者就較難比較優惠程度,心理上就不會覺得自己買貴而產生抱怨。


結語:行銷規劃做好,輕鬆掌握買氣!

今天我們與大家分享了檔期行銷規劃的 3 要點,並與大家分享實務上我們遇到的狀況,以及應變策略,讓大家可以不要踩雷。

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電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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