提升客單價一直是許多企業營運者，不斷在思考的的問題。在上一篇文章，我們與大家分享了 7 種，透過行銷策展來提升客單價的方式，例如：滿額免運、加價購、綁售…而在這篇文章要跟大家分享除了行銷策展外，其他提升客單價的面向，以及一些我們實務操作上的小 Tips。
▏推薦閱讀：客單價好低？提高客單價的 7 種行銷操作完整攻略！
提升客單價的兩大操作
操作一：交叉銷售
交叉銷售是什麼？
交叉銷售 ( Cross selling)，簡單來說就是在發現你現有顧客的需求下，說服他們除了原先購買的產品之外，再購買其他相關的產品、服務。通常會有「最新商品」、「熱門商品」、「猜你喜歡」這三類可以進行操作。
自動商品推薦
你可以在網站裝設「推薦系統 ( Recommender System )」也就是透過 AI、使用者的瀏覽或是購買習慣資料的運算，提供個人化的商品推薦，市面上相關服務的提供如：Rosetta.ai、AviviD.ai、Bridgewell 宇匯知識科技…
而部分電商網站也有內建此功能，例如 Cyberbiz 可以設定每個商品的頁面中，要顯示哪些關聯商品、SHOPLINE 也有「智慧推薦」功能，是依照「顧客過去的消費紀錄」、「商品名稱、商品描述與分類設定」進行運算。
透過精準的行銷，有機會提升消費者加購其他同類型、需求相同的產品，藉此提高客單價。
例如在販售雪紡襯衫的頁面下，系統自動推薦西裝褲、高腰鉛筆裙、窄裙…商品給消費者；在販售中秋烤肉生鮮肉片的頁面下，推薦烤肉醬…而它呈現的方式如：你可能會喜歡、瀏覽此商品的人也瀏覽了、相關產品…
操作二：漲價
若你的產品售價上漲，勢必會帶動客單價的提升，不過漲價的操作要十分小心，若是漲價溝通不好，可能造成消費者很多的反彈，甚至是抵制。
前一陣子台南名店「阿堂鹹粥」，就因為漲價幅度高，讓消費者無法接受，導致大批消費者湧入 Google 評論留下一星負評，並表示不會再光顧。
如何漲得讓大家心服口服？
操作漲價的心法，重點在於「改變認知」，若這個產品的售價是 $399，那對於對消費者來說，他就是認知這個商品值 $399 的價值。
因此建議在操作漲價時，要同時「提升產品、服務體驗」，讓他感覺到這是不一樣的產品、服務，漲價真的有更好的體驗，而不是因為企業想賺更多，一樣的內容物還想漲價坑消費者，如此一來才有較高的機會讓消費者買單。
而你可以在這兩大層面做優化：
- 產品上的升級：小改款、份量增加 20%、新專利成份…
- 服務上的升級：服務流程優化、開箱體驗優化 ( 換新包裝、增加更多防撞氣泡紙、手寫感謝小卡… )
優化網站、銷售頁提升客單價
注意一：網頁上要有明確的活動資訊
有時候你會想說活動都白紙黑字，寫得清清楚楚，但其實就是一定會有消費者沒注意到。
所以若有促銷活動時，建議無論是在首頁 Banner、分類頁的 Banner 、Landing Page 內容、商品資訊旁的小字…都要將活動資訊加以強調做提醒，不要放棄任何一個能提升客單價的機會。
注意二：商品顯示順序很重要
到實體店購買的時候，你是否注意過架上的產品陳列呢？
你思考看看，老闆越想讓你購買的東西會放哪裡？當然是你平視就能看到的位置，太高或是要蹲下來才能查看到的商品，通常不是主推的商品，都是較冷門，少人買的品項。
同樣的概念我們一樣能運用在電商網頁，把毛利越高、我們越想賣的組數，在產品、網頁上放在前面一點，或是顯眼之處，提高那些產品曝光、跟被購買的機會。
結語：提升客單價的根本還是在於品牌
同樣一杯咖啡，為何星巴克能買 150，你只能賣 45？消費者在購買的時候，不只買你的產品帶來的價值，有時候買的更是一種生活風格、信仰。
若你的品牌力足夠，就有機會同樣的商品，卻能比其他業者以更高的價格售出，也就是我們常說的「品牌溢價」。
所以你的企業是品牌，還是只是一個購買產品的管道、平台？尚未開始經營品牌的你，是時候該好好想想了。今天跟大家分享兩個提升客單價的操作方式，以及小訣竅，希望能實際為大家帶來助益！
▏推薦閱讀：你的商品淪為被比價對象嗎？沒做好品牌經營有這 2 大現象！
提升客單價：老闆最常問的 5 個問題
提升客單價最常見的兩種操作是什麼？
最常見的是「交叉銷售」與「漲價」。交叉銷售是在顧客現有需求下，推薦相關或互補商品，讓單筆訂單金額變高；漲價則是直接提高售價帶動客單價，但風險較高。兩者可搭配網站與銷售頁優化一起做，效果更穩。
如何用交叉銷售提升客單價？
在商品頁加上「猜你喜歡」「熱門商品」「最新商品」等關聯推薦，或裝設推薦系統，依顧客瀏覽與購買紀錄自動配對。例如賣雪紡襯衫時，順帶推薦西裝褲、窄裙，讓顧客一次買齊，自然拉高單筆金額。
漲價會不會把顧客嚇跑？要注意什麼？
漲價風險高，溝通不好容易引發反彈甚至抵制。關鍵在「改變認知」：漲價同時要升級產品或服務體驗，例如小改款、增量、優化包裝與開箱，讓顧客覺得這是更好的東西，而不是同樣內容硬漲坑人，買單機率才會高。
網站上有哪些細節能默默提升客單價？
兩個重點：一是促銷與活動資訊要明顯，首頁 Banner、分類頁、商品旁小字都加強提醒，別漏掉任何提升機會；二是商品陳列順序，把毛利高、想主推的組數放在顯眼或前面的位置，提高曝光與被購買的機會。
做了這些操作客單價還是上不去，問題可能出在哪？
很多時候根本卡在品牌力。同樣一杯咖啡，星巴克能賣得更貴，靠的是品牌溢價；消費者買的不只是產品，更是一種生活風格與信任。若你只是賣貨的通路，建議從品牌經營著手。想釐清自己的卡點，也可以[預約諮詢聊聊](https://runningmatemarketing.com/consulting/)。
