想提升客單價,還可以這麼做!2 種操作解析

想提升客單價,你還可以這麼做!2 種操作解析

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提升客單價一直是許多企業營運者,不斷在思考的的問題。在上一篇文章,我們與大家分享了 7 種,透過行銷策展來提升客單價的方式,例如:滿額免運、加價購、綁售…而在這篇文章要跟大家分享除了行銷策展外,其他提升客單價的面向,以及一些我們實務操作上的小 Tips。

▏推薦閱讀:客單價好低?提高客單價的 7 種行銷操作完整攻略!


提升客單價的兩大操作

操作一:交叉銷售

交叉銷售是什麼?

交叉銷售 ( Cross selling),簡單來說就是在發現你現有顧客的需求下,說服他們除了原先購買的產品之外,再購買其他相關的產品、服務。通常會有「最新商品」、「熱門商品」、「猜你喜歡」這三類可以進行操作。


自動商品推薦

你可以在網站裝設「推薦系統 ( Recommender System )」也就是透過 AI、使用者的瀏覽或是購買習慣資料的運算,提供個人化的商品推薦,市面上相關服務的提供如:Rosetta.aiAviviD.aiBridgewell 宇匯知識科技

而部分電商網站也有內建此功能,例如 Cyberbiz 可以設定每個商品的頁面中,要顯示哪些關聯商品、SHOPLINE 也有「智慧推薦」功能,是依照「顧客過去的消費紀錄」、「商品名稱、商品描述與分類設定」進行運算。

提升客單價-自動推薦

透過精準的行銷,有機會提升消費者加購其他同類型、需求相同的產品,藉此提高客單價。

例如在販售雪紡襯衫的頁面下,系統自動推薦西裝褲、高腰鉛筆裙、窄裙…商品給消費者;在販售中秋烤肉生鮮肉片的頁面下,推薦烤肉醬…而它呈現的方式如:你可能會喜歡、瀏覽此商品的人也瀏覽了、相關產品…


操作二:漲價

若你的產品售價上漲,勢必會帶動客單價的提升,不過漲價的操作要十分小心,若是漲價溝通不好,可能造成消費者很多的反彈,甚至是抵制。

前一陣子台南名店「阿堂鹹粥」,就因為漲價幅度高,讓消費者無法接受,導致大批消費者湧入 Google 評論留下一星負評,並表示不會再光顧。


如何漲得讓大家心服口服?

操作漲價的心法,重點在於「改變認知」,若這個產品的售價是 $399,那對於對消費者來說,他就是認知這個商品值 $399 的價值。

因此建議在操作漲價時,要同時「提升產品、服務體驗」,讓他感覺到這是不一樣的產品、服務,漲價真的有更好的體驗,而不是因為企業想賺更多,一樣的內容物還想漲價坑消費者,如此一來才有較高的機會讓消費者買單。

而你可以在這兩大層面做優化:

  1. 產品上的升級:小改款、份量增加 20%、新專利成份…
  2. 服務上的升級:服務流程優化、開箱體驗優化 ( 換新包裝、增加更多防撞氣泡紙、手寫感謝小卡… )


優化網站、銷售頁提升客單價

注意一:網頁上要有明確的活動資訊

有時候你會想說活動都白紙黑字,寫得清清楚楚,但其實就是一定會有消費者沒注意到。

提升客單價-促銷資訊要明顯

所以若有促銷活動時,建議無論是在首頁 Banner、分類頁的 Banner 、Landing Page 內容、商品資訊旁的小字…都要將活動資訊加以強調做提醒,不要放棄任何一個能提升客單價的機會。


注意二:商品顯示順序很重要

到實體店購買的時候,你是否注意過架上的產品陳列呢?

你思考看看,老闆越想讓你購買的東西會放哪裡?當然是你平視就能看到的位置,太高或是要蹲下來才能查看到的商品,通常不是主推的商品,都是較冷門,少人買的品項。

同樣的概念我們一樣能運用在電商網頁,把毛利越高、我們越想賣的組數,在產品、網頁上放在前面一點,或是顯眼之處,提高那些產品曝光、跟被購買的機會。


結語:提升客單價的根本還是在於品牌

同樣一杯咖啡,為何星巴克能買 150,你只能賣 45?消費者在購買的時候,不只買你的產品帶來的價值,有時候買的更是一種生活風格、信仰。

若你的品牌力足夠,就有機會同樣的商品,卻能比其他業者以更高的價格售出,也就是我們常說的「品牌溢價」。

所以你的企業是品牌,還是只是一個購買產品的管道、平台?尚未開始經營品牌的你,是時候該好好想想了。今天跟大家分享兩個提升客單價的操作方式,以及小訣竅,希望能實際為大家帶來助益!

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電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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