經營電商就是在一年之中，依循著消費者的生活作息，順勢來做行銷的規劃、操作。每當有大節日時，需求也會隨之提升；相反的，若該月份沒有什麼重大節日，業績就會較不理想，這就是所謂的淡旺季的概念。
那面對業績不好時該如何操作？旺季時又有什麼策略呢？今天就與大家分享淡旺季的 2 大行銷操做要點。
為何需要做淡旺季的行銷規劃？
其實答案很簡單，就是「讓行銷資源效益最大化」，你的預算要如何在一年之中做配置，是需要策略規劃的。
問題來了，同樣有一筆行銷預算，把它用在「旺季加碼」，還是讓「淡季不淡」，哪一個效用會更高？答案是「放在旺季做加碼」。
旺季有需求、有業績，ROAS 很漂亮的時候，一定要再把預算加上去，因為這時候是最輕鬆能槓桿到業績的時候。舉例來說，一樣一筆 1 萬的行銷預算，在淡季時 ROAS 大約是 3、旺季時 ROAS 可以到 8。如果將預算用在淡季，那業績就是 3 萬；若用在旺季，業績就是 8 萬。
就投資報酬率來看，怎麼樣也要選擇在旺季做加碼，才能獲得最多業績，所以比起讓「淡季不淡」，還不如讓「旺季更旺」。因此面對淡季、旺季，應該設定不同的行銷目標、策略，才能讓你的行銷資源效益最大化。
要如何定義淡旺季？
其實非常簡單，就是「看業績、來客數」。業績好，訂單數多的時候就是旺季，反之則是淡季。淡旺季不是一定的某幾個月份，何時是淡季、何時是旺季，會依照商品屬性的差異，而有所不同。
依照淡旺季的不同，每個品牌該投注最多資源的時間也不同。像是國考用書市場，就不是遵循新年、中秋節、雙十一等等大檔來做規劃，而是依照各科報考、放榜的時間，這就是屬於這個產業的「市場作息」。
因此你必須很清楚你的產品，在一年中的哪幾個月是淡季、哪幾個月是旺季，才能做好行銷的規劃與安排。
電商淡旺季行銷規劃的 2 大要點
要點 1：不同產品，在不同季節有不同需求
我們販售的產品、提供的服務，要依照消費者的需求來進行制定。
像是以「生鮮產業」來說，在「過年檔期」要主力推出年菜相關的調理包，或是團圓火鍋用到的火鍋料、肉片、蔬菜等等；但若是遇到「中秋檔期」，就要主力中秋烤肉相關的產品，像是雞腿肉、牛排、花枝、草蝦等等，你還可以藉此推出一個中秋烤肉組合包，一次幫消費者都選好了，省去到菜市場、生鮮超市選購的麻煩。
以女裝服飾來說，冬季可以主打低領的發熱衣，無論怎麼穿搭，都不會讓衛生衣尷尬地露出來；而到了夏季，一字領上衣出動，就可以主推無肩帶平口內衣，或是輕涼舒適，外穿也時尚的的 Bra T。
而這些產品的制定，都是依循消費者的需求，因此針對不同季節，也要提供相對應的產品、服務，你是否能洞察消費者在不同時期的需求呢？
要點 2：旺季加碼衝轉換、淡季降低預算打品牌知名度
⭐ 旺季衝刺業績，廣告預算加碼
同樣的 ROAS ，預算愈大愈好，所以我們不追求「過高 ROAS」，而是追求「在穩定、可接受的 ROAS 水平之下，持續放大預算」，如此一來才能最好槓桿業績。
因此在旺季，以數位廣告來說，就是瘋狂加碼廣告預算，並把行銷活動目標設定在「轉換」，以獲得最多訂單數。且如果有達到目標的 ROAS，多出來的收益再挪移到廣告預算。
例如目標 ROAS 為 5，而你目前的廣告花費是 5 萬、業績是 30 萬，ROAS 是 6，但只要 ROAS 5 就達標，所以代表這之間還有預算空間。30 萬業績除以 ROAS 5，6 萬就是你的預算上限，意思是即使你預算花到 6 萬都沒有營收，ROAS 還是在目標的 5，所以放心把預算加上去吧。
不過也要注意預算與資源的分配，否則很可能加碼加得太開心，ROAS 又掉下來了，所以建議在旺季大預算的時候，盤要盯緊一點。
⭐淡季積累名單，累積信任
淡季就是轉換成效差、沒訂單的時候，既然「購買轉換型」的廣告成效不佳，這時我們可以把行銷目標改為漏斗上層一點的「流量、曝光、觸及」，這時候就是好好打底、儲存能量的時候。
在這個階段，我們可以減少「購買」的溝通，而是多溝通一些品牌相關，較軟性一點的內容、訴求，像是你可以跟消費者溝通相關產品如何挑選、品牌的一些故事、或是更有深度、科普類型的知識文，建立消費者對品牌的信任。
一步一步慢慢地將我們潛在客戶的名單都收集起來，無論是透過訂閱、加入會員領折扣，或是其它可以留下用戶資料的方式，都能嘗試看看，也可以透過像素直接把這群受眾抓出來。
接著就持續與他們溝通，等待這群受眾對我們累積一定的信任後，在未來的某一天發酵、完成轉換，抑或是在大檔的時候，就能把這些名單抓出來做再行銷，這就是在淡季能做的累積。
結語：無論是淡旺季，該做的都要做
沒有每天都在過年的，廣告也不會總是順風順水，因此無論是淡季、旺季，自己的心態都要正確，旺季固然可以帶來最多業績，壓力也不會那麼大；但淡季更是我們累積品牌底蘊、好好把細節都做到位的修煉時刻，沒有淡季的累積能量，又該如何在旺季做衝刺呢？
希望今天的分享，能讓你了解到電商營運遇到淡季、旺季時，行銷的策略應該如何制定，祝福大家無論是淡季旺季都能有好的累積、收穫。
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