客單價好低?提高客單價的 7 種行銷操作完整攻略!

提高客單價的 7 種行銷操作

文章目錄

電商銷售獲利公式=流量X轉換率X客單價,想要有更高的業績,勢必要將這三大指標一一提升。經營電商許多人都會遇到的問題,就是「客單價好低怎麼辦?」今天我們就與大家分享實務上,我們用來提升客單價的 7 種行銷活動案型。

▏推薦閱讀:業績總是沒達標?你需要學會行銷活動「成效評估與業績預估」!


為什麼客單價低?

客單價的定義是「平均一位顧客的消費金額」,計算方式是「銷售額 ÷ 訂單數 ( 來客數 )」,了解定義後,你一定想知道為什麼你的商店,客單價就是比別人低,我們整理了 3 種可能因素:

因素一:與商品屬性有關

商品如果都低價也難有高客單,也就是說「客單價」與「販售品項」有很大關係,例如:

家具訂單少,但客單價高;生活用品訂單多,但客單價低。某些產品類別就是注定客單價低,所以選對戰場很重要。


因素二:沒有提供足夠的誘因

你有沒有去逛過百貨公司,本來只想買一瓶精華液,最後卻在櫃上消費了 5、6 千的經驗?因為櫃姐會告訴你,差 300 即可滿千折百、送一瓶化妝水,或是買兩瓶可以便宜更多。推銷各種單價更高的組合給你,跟你說怎麼湊可以更優惠。

通常大家都會為了湊到優惠門檻,消費更多,所以這就跟行銷策展很有關係,另外你的訂價策略也十分重要。


因素三:與行銷活動設計有關

若是有 0 元免運的活動,無論買多少都不用運費,那大家可能會購物車只放一兩樣就直接結單,反正都不用運費。但 0 元免運,其實對消費者有很大的吸引力,有機會增加訂單數,這也是電商大檔時,常見的操作手法。


提升客單價的 7 種行銷操作

案型一:滿額免運

滿額即享免運,無疑是在電商經營中,最常用來提升客單價的方式。而關於運費門檻的設定,建議也不要過高,建議能以「目前的客單價」再加一個「低價的加購品價格」,消費者較有意願為了湊到免運,而加購、多買一件低價單品。

案型二:滿額折扣

  • 百分比折扣:也就是達到一定的訂單門檻,就享有一定折數的優惠,是以「百分比」方式進行計算,例如:滿 1,000 即享 9 折、滿 3,500 享 75 折…
  • 現金折扣:訂單滿一定門檻,就直接扣除一定金額,百貨公司周年慶、電商大檔都常使用,例如:滿1,000 折 100、滿 3,000 折 300…


案型三:滿額贈

許多服飾、飾品電商品牌,都會設計滿額贈的活動,並在每一檔期推出不同的滿額贈贈品,若贈品設計的好、具有吸引力,那就有很高的機會消費者會為了或贈品,而消費到一定的金額。

提升客單價-滿額贈

若贈品是限量、有不同款式,還有可能造成話題性、讓消費者想蒐集全套。像是零售量販店就很常推出這樣的活動,消費到指定門檻就送公仔,有多種款式,讓大家會想要都蒐集到,而增加消費次數。


案型四:加價購

加價購是當你買了特定的商品、滿足特定門檻,即可以優惠價格加購其他產品。這在屈臣氏最常見了,每當要結帳時,店員就會指著後面的商品櫃,問你是否要加購商品,藉以提升客單價。

而設計加價購時,不妨站在消費者的立場思考,當他購買此產品時,可能還會需要什麼產品搭配使用,藉此提高消費者加購的意願。


案型五:綁售

綁售 ( Bundling ),又稱綑綁銷售,意思是將兩種或兩種以上的產品設計成一個組合,以優惠價格做販售。例如:細肩帶洋裝 + 防曬小外套、筆記型電腦 + Office 軟體、熱辣機+蠟豆…

提升客單價-綁售

我們的其中一個陪跑客戶賣的是線上課程,我們發現買課程 A 的消費者,有很高機率會買課程 B,因此我們就設計一個綁售的優惠方案,並透過廣告做溝通,不但客單價提升,ROAS 也更漂亮。


案型六:升級

這在速食店非常常見,你在結帳時,通常店員都會問你要不要幫你加 $69 升級套餐,本來你可能想單點一個漢堡,最後點了一個單價更高的套餐;或是星巴克店員問你要不要花 10 塊升級成「特選豆」…都是相同的手法。


案型七:商品組數優惠

通常我們當然會希望消費者買越多越好,所以我們會設計數種產品組數,並有不同的優惠價格。例如 2 袋組 $400、4 袋組 $750、10 袋組 $1675…

提升客單價-商品組數優惠

也就是買越多省越多的概念,你可以在頁面標示買幾盒,平均一盒多少錢、跟原價差距多少,消費者就會認真算,考慮要不要買多一點、跟朋友一起湊團購更優惠。

若你的商品是快消品、使用頻率很高,一定週期就須回購的類型,也可以設計不同容量的產品,告訴消費者「反正都會用到,買大包裝更便宜」。

提升客單價 7 種操作


結語:行銷活動規劃好,輕鬆提升客單價

今天與大家分享了 7 種提高客單價,我們實務上會運用的方式,再透過數位廣告的主動推播,能幫助你更好地放大業績。但切記在設計這些行銷活動案型時,要算好成本結構,才不會業績很高,但發現最後是賠錢,那可就得不償失了。

▏推薦閱讀:掌握 3 大消費心理學,行銷活動設計更全面!
▏推薦閱讀:業績成長 5 大難題,你卡在哪關?

電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

更多精選文章
回到頂端