2022 雙 11 行銷手法攻略!3 大階段、4 操作手法分享

2022 雙 11 行銷手法攻略!3 大階段、4 操作手法分享

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每年 Q4 是電商競爭最激烈、也最有買氣的時候,一年之中最忙、最有機會搶下最多業績就是這個時候了。

要知道消費者的注意力、錢包都是零和遊戲,因此每個品牌摩拳擦掌,無所不用其極,想要在即將來臨的雙十一,從同業中脫穎而出,創下佳績。

今天帶大家一起來窺探雙11 購物節行銷手法,給正在規畫行銷操作的你一點靈感。在文章將與大家分享雙十一的行銷佈局三階段,以及 4 個推薦可以操作的促銷手法。

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對於 2021 年雙 11 我們的市場觀查

去年觀察雙十一的服飾電商操作,發現其實雙十一的色彩已經不若以往,甚至部分的品牌沒有在官網的主 Banner 放上雙十一的相關字樣、標語,可能是過往雙十一時間太短折扣太深,長期來說對品牌並不健康。

儘管如此,但不變的是在消費者想買的當下,賣東西給他。2021年 Google 智慧消費關鍵報告提到,消費決策過程中 95% 都是直覺思考,因此雙十一把握消費者腦衝的當下還是可以做些操作。


建議操作

建議可以將活動時間拉長,折扣不要下得那麼猛烈,不過還是可以在雙十一當天提供一些誘因。但不一定是以折價的形式,也許是買就送,讓消費者用同樣金額卻可以買到更多,或是推出雙十一限量款…

不一定要打價格戰,其實消費者在購買的時候在意的就是「気持ち ( 心情 ) 」,設計活動時,多給、多送沒關係,讓消費者覺得有賺到,也買得開心滿意。


雙 11 行銷佈局 3 階段-佈局、造勢、擺平

雙 11 行銷佈局 3 階段-佈局、造勢、擺平


階段一:佈局

佈局其實就是我們常說的「預熱階段」,做預熱非常重要,特別是在電商大檔時,若是做好預熱,業績或落差數倍。


多久前要開始預熱?

我們觀察到在 2021 年的服飾電商品牌操作雙十一,平均活動走期 12.5 天,而走期最長的品牌在一個月前就開始進行宣傳了。

因此建議可以在活動的 2 週~1 個月前,就釋出各種活動相關資訊,吸引消費者注意力、讓消費者先留下荷包。


行銷可以怎麼操作?

  • 活動資訊公告:在粉絲團、Instagram、Line 官方帳號…各社群渠道,發布雙十一的預告貼文。
  • 網紅行銷擴大觸及:邀請 Youtuber、KOL 做開箱、發布影片,會立馬吸引一波關注,更為雙十一當天的活動做鋪墊。
  • 釋出部分優惠:可以設計一些小優惠活動,這時候先給一點折扣即可,優惠的力道不要過於猛烈,例如雙十一暖身慶專區優惠、單品優惠、門檻免運…
  • 設計互動遊戲:可以在粉絲團舉辦抽獎,抽購物金、折扣券、小禮物;進階一點可以在 line 官方帳號串接 Chatbot 的行銷模組,轉盤、刮刮樂、開禮物、搶紅包等提高趣味性。


階段二:造勢

在這個階段,活動聲量要最大,是雙十一的主要戰場,也是買氣最熱的時候,約會在 11 月初~雙十一當天這段期間。這段期間就是決戰時刻,要盡可能收穫最多業績。

行銷可以怎麼操作?

  • 行銷策展的操作:在這階段行銷策展的力道要再加強一些,所有優惠、超殺折扣差不多該拿出來了,尤其在雙十一當天,全館免運、全館 85 折…操作不可少。
  • 加強廣告的力道:不是前面的階段不用下廣告,而是在這個階段更要透過數位廣告放大業績,可以在 Facebook、Google、LAP 等平台做廣告的佈局。


階段三:擺平

進入活動的尾聲,這時候就要「加碼收尾」,通常我們會在這時候祭出「好評加碼延長」,溝通最後倒數,有機會可以在收割一些殘存的買氣。

這時候還有一些殘存的餘溫,我們要進行「保溫」透過一些擴散,讓活動效益可以最大化,以及一些關心訊息,消費者獲得一個良好的購買體驗。

行銷可以怎麼操作?

  • 最後倒數提醒:將活動延長後,記得再結束前再做一波小倒數,也可以針對購物未結的顧客再做一次再行銷,透過廣告、簡訊、EDM…提醒她們活動要結束了,優惠不再,在最後的最後仍要把握每個可能成交的機會。
  • 顧客關係經營:可以關心顧客對商品的使用狀況,寄送感謝訊息,獻上一些感性的祝福詞,並謝謝他們一直以來的支持、共襄盛舉這場雙十一盛宴…
  • 邀請顧客擴散:活動結束後可以舉辦一些小活動,透過發放購物金、優惠券,邀請顧客到官網留下對產品的評價,或是在自己的社群媒體開箱戰利品、分享使用心得,再做一次擴散。

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雙 11 廣告策略如何布局?

以行銷漏斗為出發,來規劃個階段的廣告佈局,每個漏斗階層的建議配比可以參考下圖。接著為大家解說廣告佈局背後的脈絡。

雙 11 廣告策略


佈局/預熱期:曝光、拉新客

在這階段最主要的目標是「打廣」,透過廣告曝光活動,做第一波的活動預告,讓更多人能夠開始關注即將到來的雙十一促銷活動。同樣我們也可以透過再行銷,告知舊客相關活動資訊-請他們記得關注。

同時也把流量導入官網,累積像素,我們就可以獲取這群用戶的名單,便於我們後續再與他們溝通、操作。而導購、再行銷廣告也必須維持一定佔比。


造勢期:促動轉換,衝業績

這時候就是拚業績的時候了,這時會將曝光、導流的預算占比縮減,將預算挪移至能帶來 ROAS 的「購買轉換廣告」,也就是導購、再行銷廣告。

這時我們就可以針對在佈局階段吸引到的顧客,透過再行銷再做一次溝通,叫他們趕快買、現在就買!


收尾擺平期:再行銷收割最後買氣

活動邁入尾聲,可能還有部分的顧客已經將商品加入購物車,但可能尚未購買、忘記買了,這時候就透過再行銷給他們一個提醒,把握收割殘存買氣的機會。

這時候導流廣告的預算佔比會再降低,將預算挪移至再行銷的廣告,做最後一波的溝通。


4 種雙 11 購物節促銷手法推薦

手法一:跟 11 相關元素的優惠

雙十一購物節當然免不了跟「數字 11 」相關的活動,例如全館 11 免運、專區 11 %OFF、 $1,111 福袋限量搶、滿 1,111 折 111、抽 1,111 購物金… 操作方式十分多元,可以加以規劃。


手法二:藝人明星、KOL 直播

LINE、蝦皮的直播都還有一些流量紅利,若是行銷預算較有餘裕的大品牌,不妨考慮邀請一些藝人明星、KOL 來直播帶貨。

雙 11 促銷手法


手法三:異業結盟

雙 11 促銷手法

同樣 TA 的服務、產品,有機會透過異業結盟為彼此互相導流、加乘。在去年我們發現了「服飾品牌」以及「醫美品牌」的異業結盟。,只要消費滿 $3,000 ,就送雷射體驗,算是十分大手筆。


手法四:抽大獎

抽獎總是特別吸睛,至於要抽什麼獎也是一種學問, iPhone、Dyson 吸塵器…就十分常見。在去年我們發現許多品牌都祭出抽 N 位名額「訂單全免」,這也是一個有趣的操作方式,消費越多金額,屆時若是抽到獎就賺到更多!


規劃雙十一行銷活動需要注意的 3 件事

注意一:要思考新舊客的溝通

遇到這種大檔期活動,除了透過廣告接觸新客之外,也可以針對舊客發送 EDM 抑或是 LINE 的推播,告訴他們活動內容,要他們要持續關注,並提醒他們要記好時間不要錯過了。


注意二:不要太快亮出底牌

以雙十一這種大型電商活動,就是要在前期不斷累積期待,吸引消費者持續關注我們品牌的動態,在雙十一當天,再祭出超殺的優惠折扣。

所以建議折扣的力道也是由小到大,前期透過小折扣鋪墊即可。


注意三:活動辦法要寫清楚

在雙十一我們一定會設計各種促銷活動、小遊戲,給消費者一些優惠、購買的理由。這時候建議活動辦法一定要白紙黑字寫清楚,避免引發爭議、衍伸出後續龐大的客服問題。

記得在活動說明加上「如有未盡事宜,本公司保留活動之解釋權利。」若真的不幸有爭議發生時,品牌方比較站得住腳。

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結語:雙十一行銷企劃做好,業績再創新高!

遇到競爭激烈的電商大檔,在行銷規劃上就有許多細節要注意,一場活動要辦好、有好業績,就是每個環節都要做到位。今天與大家分享了雙十一的三階段行銷佈局、廣告佈局、促銷活動的手法,最後則是綜觀整體需要注意的 3 個大方向,希望對正在規劃雙十一檔期的你有所幫助。

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電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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