電商淡旺季該如何安排行銷策略?2 大要點公開

電商淡旺季該如何安排行銷策略?2 大要點公開

文章目錄

經營電商就是在一年之中,依循著消費者的生活作息,順勢來做行銷的規劃、操作。每當有大節日時,需求也會隨之提升;相反的,若該月份沒有什麼重大節日,業績就會較不理想,這就是所謂的淡旺季的概念。

那面對業績不好時該如何操作?旺季時又有什麼策略呢?今天就與大家分享淡旺季的 2 大行銷操做要點。


為何需要做淡旺季的行銷規劃?

其實答案很簡單,就是「讓行銷資源效益最大化」,你的預算要如何在一年之中做配置,是需要策略規劃的。

問題來了,同樣有一筆行銷預算,把它用在「旺季加碼」,還是讓「淡季不淡」,哪一個效用會更高?答案是「放在旺季做加碼」。

旺季有需求、有業績,ROAS 很漂亮的時候,一定要再把預算加上去,因為這時候是最輕鬆能槓桿到業績的時候。舉例來說,一樣一筆 1 萬的行銷預算,在淡季時 ROAS 大約是 3、旺季時 ROAS 可以到 8。如果將預算用在淡季,那業績就是 3 萬;若用在旺季,業績就是 8 萬。

就投資報酬率來看,怎麼樣也要選擇在旺季做加碼,才能獲得最多業績,所以比起讓「淡季不淡」,還不如讓「旺季更旺」。因此面對淡季、旺季,應該設定不同的行銷目標、策略,才能讓你的行銷資源效益最大化。


要如何定義淡旺季?

其實非常簡單,就是「看業績、來客數」。業績好,訂單數多的時候就是旺季,反之則是淡季。淡旺季不是一定的某幾個月份,何時是淡季、何時是旺季,會依照商品屬性的差異,而有所不同。

依照淡旺季的不同,每個品牌該投注最多資源的時間也不同。像是國考用書市場,就不是遵循新年、中秋節、雙十一等等大檔來做規劃,而是依照各科報考、放榜的時間,這就是屬於這個產業的「市場作息」。

因此你必須很清楚你的產品,在一年中的哪幾個月是淡季、哪幾個月是旺季,才能做好行銷的規劃與安排。


電商淡旺季行銷規劃的 2 大要點

要點 1:不同產品,在不同季節有不同需求

我們販售的產品、提供的服務,要依照消費者的需求來進行制定。

像是以「生鮮產業」來說,在「過年檔期」要主力推出年菜相關的調理包,或是團圓火鍋用到的火鍋料、肉片、蔬菜等等;但若是遇到「中秋檔期」,就要主力中秋烤肉相關的產品,像是雞腿肉、牛排、花枝、草蝦等等,你還可以藉此推出一個中秋烤肉組合包,一次幫消費者都選好了,省去到菜市場、生鮮超市選購的麻煩。

以女裝服飾來說,冬季可以主打低領的發熱衣,無論怎麼穿搭,都不會讓衛生衣尷尬地露出來;而到了夏季,一字領上衣出動,就可以主推無肩帶平口內衣,或是輕涼舒適,外穿也時尚的的 Bra T。

而這些產品的制定,都是依循消費者的需求,因此針對不同季節,也要提供相對應的產品、服務,你是否能洞察消費者在不同時期的需求呢?


要點 2:旺季加碼衝轉換、淡季降低預算打品牌知名度

旺季衝刺業績,廣告預算加碼

同樣的 ROAS ,預算愈大愈好,所以我們不追求「過高 ROAS」,而是追求「在穩定、可接受的 ROAS 水平之下,持續放大預算」,如此一來才能最好槓桿業績。

因此在旺季,以數位廣告來說,就是瘋狂加碼廣告預算,並把行銷活動目標設定在「轉換」,以獲得最多訂單數。且如果有達到目標的 ROAS,多出來的收益再挪移到廣告預算。

例如目標 ROAS 為 5,而你目前的廣告花費是 5 萬、業績是 30 萬,ROAS 是 6,但只要 ROAS 5 就達標,所以代表這之間還有預算空間。30 萬業績除以 ROAS 5,6 萬就是你的預算上限,意思是即使你預算花到 6 萬都沒有營收,ROAS 還是在目標的 5,所以放心把預算加上去吧。

不過也要注意預算與資源的分配,否則很可能加碼加得太開心,ROAS 又掉下來了,所以建議在旺季大預算的時候,盤要盯緊一點。


淡季積累名單,累積信任

淡季就是轉換成效差、沒訂單的時候,既然「購買轉換型」的廣告成效不佳,這時我們可以把行銷目標改為漏斗上層一點的「流量、曝光、觸及」,這時候就是好好打底、儲存能量的時候。

在這個階段,我們可以減少「購買」的溝通,而是多溝通一些品牌相關,較軟性一點的內容、訴求,像是你可以跟消費者溝通相關產品如何挑選、品牌的一些故事、或是更有深度、科普類型的知識文,建立消費者對品牌的信任。

一步一步慢慢地將我們潛在客戶的名單都收集起來,無論是透過訂閱、加入會員領折扣,或是其它可以留下用戶資料的方式,都能嘗試看看,也可以透過像素直接把這群受眾抓出來。

接著就持續與他們溝通,等待這群受眾對我們累積一定的信任後,在未來的某一天發酵、完成轉換,抑或是在大檔的時候,就能把這些名單抓出來做再行銷,這就是在淡季能做的累積。

電商淡旺季該如何安排行銷策略?2 大要點公開


結語:無論是淡旺季,該做的都要做

沒有每天都在過年的,廣告也不會總是順風順水,因此無論是淡季、旺季,自己的心態都要正確,旺季固然可以帶來最多業績,壓力也不會那麼大;但淡季更是我們累積品牌底蘊、好好把細節都做到位的修煉時刻,沒有淡季的累積能量,又該如何在旺季做衝刺呢?

希望今天的分享,能讓你了解到電商營運遇到淡季、旺季時,行銷的策略應該如何制定,祝福大家無論是淡季旺季都能有好的累積、收穫。


▏推薦閱讀:每檔電商行銷企劃總是兵荒馬亂?4 步驟規劃帶你步上正軌!
▏推薦閱讀:業績總是沒達標?你需要學會行銷活動「成效評估與業績預估」!
▏推薦閱讀:行銷活動 3 階段規劃,不只熱銷更要長銷

電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

更多精選文章
回到頂端