品牌電商開團購怎麼談?團購優惠設計的 3 種方式全解析

品牌電商開團購怎麼談?團購優惠設計的 3 種方式全解析

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除了廣告投放、各管道的社群經營、推播,透過「團媽、KOL、KOC 開團」,絕對是短期增加金流的方式之一。

不過其實團媽圈是個較小、封閉的生態圈,誰開了什麼團、規格、優惠是什麼,大家都一清二楚,所以開團其實需要注意許多細節。

要怎麼開才能有好業績,又不會起爭議,或是影響到自己平台的販售,需要很多的思考及規劃。今天就跟大家分享開團購的 3 種優惠設計的方式,讓你順利開團,又不必處理後續因為爭議而引起的客服問題。


什麼是團購?

團購是透過與 KOL、KOC、團媽合作,來協助品牌販售、推廣產品,隨著社群電商的發達,在各大社群都可以看到團購主開團,有些甚至是銷量很好,一定週期會開一次團,「團購」已成現在的熱門趨勢。

團媽、kol 會在社群定期開團購

這些團購主透過號召自己的粉絲、親朋好友、社區鄰居…一起訂購,透過「以量制價」的方式,大量向品牌進行訂購、議價,借以獲得比較優惠的價格。

簡單來說,會參與團購的消費者,就是圖個便宜,想用比市售更低的價格購買到產品。


開團購對品牌、企業主有什麼好處?

對中小企業來說,團購是一個不錯的銷售方式,甚至對部分品牌來說,團購被視為「通路」的一種。簡單來說,開團隊品牌方有 3 個好處。


好處一:提升業績

開團購若是遇到帶貨能力強、有銷售力的團媽,或者是一些粉絲黏著度高的 KOLKOC,有機會帶來轉單,提升業績。

幸運的話,甚至有機會打造出「爆品」,成為固定開團的人氣商品,知名度也藉此打開。


好處二:提升品牌知名度

開團時,通常團購主也會大量的透過發文、限動…來進行推廣,好讓自己也能獲得不錯的分潤,透過團購主的曝光、推廣產品,有助於「提升品牌知名度」。

在加上每個團購主的推廣的方式都各有特色,無論是實際的試用、試吃心得、商品的介紹、呈現,都十分多元、富有風格。他們能以吸引自己粉絲的敘事口吻,來協助你將產品推廣給更多消費者認識。


好處三:觸及不同客群

每個團購主都有自己的一群主要客群、粉絲,可能是社區型團購主、知名度很高的網紅,透過他們的推廣,能觸及到這些團購主的粉絲們,進一步拓展自己品牌的客群。


開團購避免紛爭的 3 個優惠設計面向


面向一:產品品項、產品組合的不同

如果要開團購,最好要產品規格不一樣,這邊可以分成「產品品項」、「產品組合」兩種作出區隔的方式。

例如你是開吐司的團購,你可以開一個「特規品」,也就是專為團購設計的「獨家限定」口味,也可以是特殊的規格,例如「小包裝」、「家庭號」,透過大小包裝,做出在品項上的差異。

若你就是只有 6 種口味,且目前皆有在各通路販售,無法透過推出限定口味來製造差異,那你可以在「產品組合」上做設計。

例如品牌官網販售的 4 袋一包組都有限定口味,可是一定有某些人不喜歡該組合的某一口味,想要自己配喜歡的口味,那就可以在團購設計 6 種口味任選四種的方案。

也可能有一些人就是不想一次買到 4 袋,你也可以設定專給團購的較小規格組合,例如兩袋一組。 


面向二:價格上的優惠

價格的優惠也是蠻常見的操作方式,你可能看過某某 KOL、團媽的限定團購價,或透過發放 KOL 的折扣碼,提供價格上的優惠,也是很簡單能做出差異的方式,畢竟大多數參與團購的消費者都是希望能撿便宜,價格上的優惠無疑是最直接的方式。

但切記提供價格優惠時,要精算算利潤空間,否則團越多反而越虧,品牌端也要踩穩自己的價格底線,若遇到抽成 % 數很高、沒有討論空間的團購主,讓利潤大幅被壓縮,寧可不要接。

除非你的策略是先薄利多銷,衝銷量打開知名度,佔領部分市場,否則須謹慎思考是否開團合作。因為團媽會抽成,又會以量壓低進貨的價格,其實利潤空間有限,也建議可以選利潤較高的產品開團。


面向三:販售的時間先後順序不同

有新品要推出的時候,可以與團媽溝通「給獨家」。操作方式就是,團媽先開完團,自己的其他平台、通路才能開始販售該項產品。

例如推出了一項新的吐司口味,讓團媽先開賣,團媽們就可以溝通「xxx 粉絲獨享,新口味搶先體驗」,藉此營造出粉絲才有的「限定感」,這也是一個與團媽合作時,可以操作的方式。

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關於開團購,你需要知道的事


結語:記得!開團購若優惠不同,必須有套說法

團若要開得順利,重點就是要做出差異化,讓大家無法直接計算、比較,才不會影響自己品牌在其他平台的販售。有差異,團媽也比較好進行推廣,對自己的粉絲們就有一套溝通說詞。

今天也與大家分享了,開團購設計優惠差異的 3 種思考面向,分別是:產品品項、產品組合的不同、價格,以及販售的先後順序不同,希望大家在開團時,更知道如何設計給團購主們的優惠。

不過也要提醒大家,開一檔團購,無論是團媽的粉絲們,或是自己的老客戶們,都要顧慮到,若真的設計了不同的優惠,又可能引起爭議,一定要有一套說法,讓兩邊的顧客們都能接受。

也要記得,配合行銷策展的操作,更能放大業績。

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註 1:電商如何打造新品牌爆品?電商要從消費本質和流量說起

電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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