掌握 3 大消費心理學,行銷活動設計更全面!

消費心理學

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「知己知彼,才能百戰百勝」,我們也是人,也會在網路上進行消費,所以當身為電商經營者、行銷人的我們,在制定行銷活動時,要回到人的本質去思考消費者的心理

因此今天我們將與大家分享 3 個消費者的心理,了解人性後,在行銷活動的規劃上,能思考的更加全面,也能有更好的應對策略。

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消費心理學一:會精打細算,破解活動

「道高一尺,魔高一丈」也就是消費者們會站在你的對立面,破解活動,追求「自身利益的極大化」,因為這就是人性。

舉例來說,我們曾經辦過一檔活動,消費金額滿 1,500 就送一塊戰斧豬排,後來我們發現,有一個客人一次下了四張單,每一張單的消費金額都是 1,500,只為了可以獲得滿額贈的好哩,也就是我們常聽到的「拆單」。

像這樣的情況,市場上一定還有數不盡的案例。但今天出來賺錢、做生意,我們賺的是四方財,所以這些情況你都必須要能接受,否則就要在設計活動時,把所有可能的後果都列舉出來做評估。

應對策略:文字規範要清楚

所以當我們的陪跑客戶在規劃行銷活動時,我們都會要求他們將活動辦法,白紙黑字的寫清楚,為了避免爭議,要在活動的開始就有清楚的規範。

且特別注意,要加上「本公司保留活動的最終解釋權與彈性空間」,但這種寫法也只能防君子不能防小人,畢竟會吵的小孩有糖吃,真的想鑽漏洞的消費者一定還是有,所以我們能做的就盡量做到滴水不漏。


消費心理學二:胃口會越養越大

在做促銷折扣時,不要折扣下得太深,不然消費者只要知道你最低的優惠可以下到 75 折,他們就會優惠沒有到 75 折,就不買,等到你再次祭出 75 折優惠為止。

應對策略:盡量不要下太深的折扣

消費者的胃口會越養越大,但不代表你非要下到那個折扣,消費者才會買單。因為這是一種人性,叫做「每一個人都會在能力範圍追求最好」。

當你曾祭出 75 折優惠,那消費者就會期待 75 折的出現,或認為你的商品就是那個價格能買到,為何要用原價買?所以在祭出超殺優惠時,要思考背後對品牌的影響,這也是我們在做行銷策展時,心裡要有的底。


消費心理學三:延後消費

關於延後消費,最明顯的案例就是在電商大檔雙十一。因為雙十一的活動設計,本身就會是在 11 月 11 當天,會提供最低的折扣。

尤其是在數位廣告更加明顯,在 11/1-11/10 這個區間,你會買到很多加入購物車的客人,但他們都不會結帳,為了就是想要等  11/11 當天的最低折扣、最強的活動,也就是遞延消費的現象。

這也就犯了行銷的大忌「讓消費者覺得不急」,無論是因為什麼原因,消費者因為覺得不急所以就不買了。

應對策略:活動預熱期不要過長、行銷溝通要有急迫性

活動預熱固然重要,但若是預熱期過久,反而會造成反效果,因為所有的消費者都會壓單,等待最低折扣出現,買氣要發酵就比較辛苦。

另外在行銷規劃、溝通上,最好能讓消費者感受到急迫性,讓他知道就是要「現在!立馬!下訂單」因為優惠你再繼續猶豫下去就沒了,因為往往沒有立即讓消費者當下下購買決策,很有可能就不會成交了。

3 大消費心理學


結語:規劃活動時,要以消費者角度思考

在今天的分享,我們提到了常見的 3 大消費者心理學,以及實務上的應對策略,建議大家在企劃完後要重新站在消費者的立場思考,是否有沒有考量到的地方。

也要把目前的所有活動都抓在一起看,確認在所有優惠條件都剛好滿足的情況下,是否符合成本結構,畢竟這是有可能發生的事,若能接受再讓活動開跑。

畢竟人性有時候還是貪婪的,只要活動設計一有漏洞,消費者就會抓著這個點不放,最後活動辦完業績不但沒提升,可能還造成虧損,這可就得不償失了。

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電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

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