電商經營必學!制定好產品策略,業績翻倍!產品線 3 大類解析

電商經營必學!制定好產品策略,業績翻倍!產品線 3 大類解析

文章目錄

在我們常提到「行銷策展」的概念中,包含了每月的主題規劃、新舊客經營、行銷活動的佈局、活動後續的檢討與優化。

除此之外,想要有好業績,「產品開發」也十分重要,而這也是在行銷策展中十分重要的一環。今天就帶大家了解產品策略制定的重要性,以及依產品照特性、功能,大致可分為 3 大種,提供你開發、設計產品時有構思方向。

┃ 推薦閱讀:什麼是行銷策展?電商經營者不可不知的 6 大執行要點
┃ 推薦閱讀:經營電商好困難?行銷策展幫你達成 4 大營運目標


為什麼產品策略的佈局十分重要?

許多電商經營者,業績遲遲無法提升,發現其實並非廣告投不好、產品本身有問題,最大的問題就在於「產品數量太少」,產品數量少的壞處約有幾個。

缺點一:客單價難以拉升

若你的商品只有 3-5 個,又屬於非消耗品,買一次或是擁有一個之後,就不會再回購買同款的了。例如:衣服、包包、鞋子…選購了一個產品,看看有沒有其他產品可以買,想湊免運,但產品數量就是太少,挑不到喜歡的,客單價就難以拉升。

┃ 推薦閱讀:客單價好低?提高客單價的 7 種行銷操作完整攻略!


缺點二:行銷策展難以操作

若你的商品多元,在行銷策展的活動案型設計上,也能更多元,例如:綑綁銷售、加價購、紅配綠、專區優惠…但如果你的商品只有 3-5 項,再怎麼組合就只有幾種方式,比較難玩出花樣,要透過行銷策展來拉升業績就有難度。


缺點三:錯失成交機會

消費者在購買產品時,會考慮許多面向,有時候價格並非唯一考量點,更多的時候是「圖個方便」,尤其在蝦皮經營更是明顯,因為要找到替代品十分容易。

若消費者有 3 項生活用品想採買,其中一項商品 A 賣場雖價格比較低,但 A 賣場並未提供其他兩項商品;B 賣場則是 3 項都有賣,那你會選擇在哪個賣場購買呢?

若商品並非無可取代、價格落差極大,消費者可能轉而向其他商家購買,你可能因此錯失了許多成交機會。


產品矩陣中的 3 條產品線

第一種:導流品/引流品

引流品、導流品,它做為一個噱頭、鉤子,吸引用戶點入網站,瀏覽更多產品,增加認識品牌且下單機會。在廣告的佈局上,同樣也是以「打廣、增加觸及」為目標,通常使用行銷漏斗較上層的行銷活動目標,如透過互動廣告協助發散;流量廣告協助直接導流。

在產品方面,通常是價格較低、好入手的輕量產品,但可能產品的毛利較低、幾乎沒賺。例如在廣告打著「30oz 安格斯牛,只要 1 元!」點入網站後才發現要符合一定門檻,才可以 1 元加購。

也可能是最大眾款、百搭,人人都可以入手、需求量最大的基本款,以女裝服飾來說像是一些素T、細肩帶背心,如果你發現某些產品幾乎每筆訂單裡都有一件,那很有可能就是你賣場的導流品。可能大家都是原先想買個小背心,最後看到其他產品,又多買了洋裝、雪紡衫、外套…

案例:ONE BOY – 防飛沫護目眼鏡

產品策略-引流品、導流品

疫情爆發期間,抓緊民眾防疫的需求,服飾品牌 ONE BOY 也透過以 1 元購買防飛沫護目鏡,但運費需自付的方式,作為噱頭來幫網站導流,增加民眾點入網站瀏覽商品的機會。


第二種:常規品/主力品

常規品一年四季都有販售,是購買轉換廣告溝通的主力項目,也是業績的主要來源,我們也因此將其稱為「廣告的大水庫」。能滿足消費者的需求,在市場上也為人熟知,在產品的毛利結構設定上也較理想,能為企業持續創造利潤的主打品項。


第三種:加購品

配合主商品需求的附屬商品,價格不高,透過「加價購」的方式,可以用來提升客單價,尤其是當消費者想要湊免運門檻時,就需要這些買了沒有負擔的小物。在廣告局上,會搭配主力商品一起做溝通,目標選擇購買轉換,來找到有機會下單的用戶;透過流量廣告,導流看商品。

例如:販售吐司、軟法麵包,可設計「果醬」作為加購品;販售寢具可以設計「抱枕、靠枕」作為加購品。

產品策略比較圖


結語:制定好產品策略,比什麼都重要!

產品策略設定好,比廣告還重要,根據我們今天的分享,你可以發現,業績要好,其實還是需要套用行銷漏斗的概念,透過產品搭配特定的行銷活動目標,來發揮綜效。只要在產品策略上有做良好的佈局,廣告好操作,業績更能翻倍成長!

電商陪跑社社長:狼大 黃聖閔

我是狼大,也可以叫我 Wolf ,我深耕電商、數位行銷領域超過 10 年,也創造出自己一套知識體系在市場進行分享。

作為一名電商講師,全台已經培育超過 3,000 位電商菁英、1,000 名 Facebook 廣告投手,能以最淺顯易懂的方式帶你了解、活用數位行銷工具,並搭配行銷策展的規劃,協助每個顧客業績成長。

更多精選文章
回到頂端