零售業一直以來都面臨打銷庫存的難題，尤其是服飾、鞋等品牌的電商。因為商品並沒有效期，如果不將庫存加以變現，將會大幅增加倉儲成本、降低庫存周轉率，影響企業現金流的流動，做好庫存管理十分關鍵。
然而，選品並非每次都能成功選到爆品，總是有錯估失準之時，無可避免商品進貨、生產太多的窘境。如何降低利潤損失，是網路商家、電商經營者面臨的最大難題。
本文將分享我們多年來協助電商品牌在庫存管理和優化方面的經驗，提供電商經營者思考、優化方向。
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庫存管理重要概念：「庫齡」是什麼？
庫齡是指某個產品存放在庫存中的時間，通常以天、周、月、季度等時間單位計算。庫齡越長，代表商品銷售不佳或庫存管理不當，而貨品放在倉庫中是不會產生利潤的，還進一步導致企業需要支付更多的倉儲成本。
例如，一家電子產品店存有一批平板電腦，庫存已經在貨架上放了六個月，而庫存週轉率卻很低。此時，店家可以進行促銷活動等方式來清理這些庫存，減少成本開銷。如果不及時處理，這些商品可能會過期、損壞或過時，進一步對企業造成損失。
所以要提高庫存周轉率，也就是降低庫齡，是零售業的重要目標。
庫存管理第一步-將產品分等級
首先，要根據產品的銷售情況和市場需求，將庫存產品分類，並採取不同的促銷策略和管理方式。
產品等級：A 級
比較像是「經典款」，在市場上已經存在一段時間，甚至數十年。
這些產品已經被消費者廣泛接受和認可，不受時間和潮流的限制，可以長期穩定地銷售，不需要做折扣促銷也能販售的產品。例如：萬年不敗的小白鞋、素 T…
產品等級：B 級
我們所定義的「流行款」商品，通常是因為某些因素引起市場的關注和興趣，例如一部熱門電影、一位明星的穿搭等。
這些商品的熱度通常只持續短暫的一段時間，在特定的時間段內受到市場的熱捧和關注，但隨著時間的推移，市場的關注度和銷售量也會逐漸降低。
不同款式的流行周期長度也有所不同，有些流行趨勢會重複出現，但週期可能較長。例如，像是五分單車褲、老爹鞋、復古眼鏡等商品。
產品等級：C 級
幾乎完全沒有銷量的商品，台語稱作「挫組」。這通常是由於消費者對產品缺乏需求或興趣，產品缺乏吸引力，無法滿足消費者的需求而造成的。
然而，在服飾電商中，我們很難將特定產品歸類於特定的級別。這是因為服飾電商注重的是風格營造，根據不同品牌的屬性，不同產品的風格會吸引不同的受眾。
因此，一個被認為是流行款或萬年不敗的經典款商品，如果由其他品牌販售，可能會被歸類為C級產品，銷售情況也會有所不同。
庫存管理行銷面的操作
庫存管理和行銷面的操作是相當重要的，主要目的是提升庫存週轉率。要達到這個目標，關鍵是要找到合適的銷售方式和產品組合。
對於庫齡較久的產品，需要進行優先盤點和優化，運用優惠組合的方式將其轉換為現金流。打消庫存的常見銷售方式包括：
方式一：綁售
綁售 ( Bundling )，又稱綑綁銷售，意思是將兩種或兩種以上的產品設計成一個組合，以優惠價格做販售，來打消庫存。例如：細肩帶洋裝 + 防曬小外套、筆記型電腦 + Office 軟體、熱辣機+蠟豆…
方式二：滿件折
對於庫齡較長的產品，一種有效的促銷方式是將其設置在一個專門的區域，通常透過「滿指定件數優惠」的方式進行促銷。這種促銷方式的打折件數門檻通常設定較高，以鼓勵消費者一次購買多件產品，並且可以搭配電商大檔活動進行優惠操作。
例如，可以設置「滿 6 件 5 折」或「任選 3 件 $1,111」等優惠，讓消費者在達到指定件數時可以享受優惠價格。
方式三：大出清
大出清是企業為了清理庫存而採取的一種策略性行動，通常是「將庫存產品以極低價格出售，以快速清空庫存」，避免損失並釋放存貨空間。這種策略性行動通常是由於庫存積壓、存貨過量、庫存過期或過時等原因而產生。
當庫存產品的庫齡已經很長時，可透過季末感謝回饋低價出清等促銷方式來賣出庫存產品，賣一件是一件，加減賺。
不過如果是效期快到的商品，例如美妝品低於一年，或是食品效期剩三個月，這時候可以用「即期品出清」的方式來進行促銷。提供一個平常不會提供的優惠折數來吸引消費者 ( 在夜市偶爾會看到這種商品 )。要注意的是要清楚標示商品的有效期限，讓消費者購買的時候清楚地知道他買的是什麼商品。
方式四：贈送
對於庫齡過長的產品，賠本賣人家都還不要 ( 說多了都是淚啊啊啊啊 ) ，就算自己要用也用不完，畢竟有的時候要清掉一批貨也是要花錢請人載走。
其實，還有一個方法就是「直接贈送」。不一定是要到山窮水盡才要送，這時候要思考的是：怎麼送/送給誰可以為企業創造價值？
這邊提供幾個思路作為參考：
- 用來提升人流：像是註冊禮、來店禮等，吸引消費者上門。
- 用來提升轉換：搭配活動檔期設定成「下單禮」，鼓勵上門的客人下單。
- 用來提升客單：在活動方案中設定一個消費門檻，到了就送。
- 用來提升形象：通常就是挑選跟品牌議題相近的非營利機構，把商品捐贈給對方。
- 用來做公關：這個比較會發生在一次性的活動/課程中，沒賣掉的空位還是要付一樣租金，所以這些剩餘的空位就可以視為庫存。為了要讓活動順利推動，或是賣更多的座位，針對關鍵人士會提供必要的「公關票」。
方式五：切貨
最後一種方式就是俗稱的「切貨」，一次性的把整批貨賣給專收貨底的切貨商，畢竟有的時候要清掉一批貨也是要花錢請人載走，還不如多少收一點。這時候通常議價權就會在買方，像衣服就可能是論斤趁兩的來算，畢竟花錢載走的是他們。
當然，也有人專們做這種生意，去收別人的貨底，再用低於市價的價錢售出，像之前的「瘋狂賣客」就是這樣子做生意的。
企業可以透過滿額贈、下單就送，或配合議題操作，捐贈到慈善機構等方式來清出這些產品，從而避免虧損並且提升企業的好感度。如果真的不行，那就找人把整批貨一次性盤走，至少不用再支付運輸銷毀的成本。
在庫存管理中，最重要的是思考如何讓這些存貨的效用能最大化。即使透過贈送產品沒有獲利，但仍可以換來一些資源和消費者的好感度，這在長遠來看是有價值的。
關於庫存管理，從前端優化很重要！
採購端
在電商營運中，採購是一個非常重要的環節，直接影響到庫存管理和金流控管。以服飾電商為例，選品能力和對客戶的了解非常重要，但也需要考慮品牌整體營造和產品的豐富性。
採購過程中，款式和碼數的配比是非常重要的因素。款式的挑選需要根據不同的消費者需求和市場趨勢，選擇合適的產品。碼數的配比需要根據銷售數據和消費者反饋，調整產品碼數的比例，從而降低存貨風險和提高庫存周轉率。
除了選品能力和對市場的了解之外，採購還需要考慮配送和付款週期等因素，以便將產品的庫齡降至最低。壓縮庫齡可以加速庫存周轉率，減少存貨風險，提高銷售收益。
厲害的老闆可以透過做好金流控管，做到進貨不到 10 天就出貨，甚至更短，讓資金和貨物能夠不斷流動。以上都十分考驗採購的經驗、專業度。
客服端
客服在電商營運中扮演著重要的角色，他們的積極度會直接影響到產品的銷售狀況。良好的客服可以提供詳細的產品資訊，解決消費者的疑慮和問題，從而提高轉換率和消費者的滿意度。
售後的客服也同樣重要，及時解決消費者的異議和問題，可以避免負面評價和退貨等問題。即使無法救回此筆訂單，主動提供收貨退款等方案，也能維持消費者的良好印象和信任度。
對於某些產品，如內衣，客戶通常需要試穿，這就需要客服在售前提供更加詳細的產品資訊和尺碼建議，並配合售後的退換貨政策，提高消費者的購買信心和滿意度。
結語：電商營運，做好庫存管理你需要面面俱到
在電商營運中，庫存管理是一個重要的環節，直接影響企業的銷售收益和利潤。
要想做好庫存管理，需要做到面面俱到，不只是行銷層面的推波助瀾很重要，還有前段的選品、採購、客服等等，這些都是會影響產品銷售的關鍵因素。這些很難一次就做到位，透過逐步的優化，你就能看見成效。
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